【课程大纲】

导入模块：

开场互动（团队默契度游戏与关机要求）

学习小组的组建

认知模块：

1、认识销售工作：

这是最矛盾的一个行业，技术含量最低和技术含量最高的相对关系

2、销售发展的四个阶段；

3、销售人员的四个阶段

4、后营销时代，工业消费品如何破局？

研讨：达成销售业绩持续成长的因素有哪些？

品牌成长、企业资源、产品因素、市场需求、经销渠道、销售能力、维护能力

5、销售管理人员的角色认知

个人基础心态模块：

1、个人销售能力的根源

冰山理论解析

剖析自我能力提升的初衷和根源（内在根源的解决）

故事：为谁而玩的一群孩子

2、销售高手的心态和认知准备

A、营业员式、推销员式、服务员式、顾问师式的发展历程

B、思维方式的问题，警惕中国式客户的黑白思维，

C、从事销售工作的心态：

阳光心态、对等心态、主动心态、服务心态及分别剖析

D、随时提醒自己的四大法则

足球法则：不断的跑位创造射门机会

目标法则：狼群的生存之道

冠军法则：你天生是个冠军

团队法则：利他就是利已

E、六大能力要求

1)亲和力：亲和即人脉，亲和感胜过一切技巧；

2)洞察力：观颜察色、洞察需求和欲望；

3)执行力：有能力区分任务和结果的区别，确立以结果为第一的思维方式；

4)协作力：良好的补位意识、善用团队协作的力量；

5)责任力：责任感是成就一切的基础，没有责任，何谈能力；

6)销售力：产品分析能力、逻辑思维能力、语言表达能力、营造氛围能力、沟通谈判能力、创新思考能力、职业形象、商务礼仪等。

F、执行力

关于执行力

案例：国共之争的启示

执行力48字真经

认真第一，聪明第二

结果提前，自我退后

锁定目标，专注重复

决心第一，成败第二

速度第一，完美第二

结果第一，理由第二

3、目标管理与自我绩效教练

市场目标的制定SMART原则

4、绩效管理教练的原则与方法。

销售人员的职业形象

——看起来就像专业人士

1、职业化形象的要点：

统一、干练

2、销售商务礼仪

真实瞬间：人与人接触的第一感觉

职业角色扮演的演变：职员需要改变哪些要素

优雅地活着：礼仪可以提高生活的质量

礼仪带给你机会：礼仪是你成功之路的秘密武器

销售中使用”精神名片”的礼仪：

1. "精神名片”即“气场“，是销售人员的吸引力，是吸引客户的魅力；

2. 精神名片的体现和内容；

3、如何使用精神名片；

3.1. 如何在每次在客户面前，为“神采飞扬”的气场做心身准备；　　　

3.2. 如何让您的声音饱满、可靠和有信服力；

3.3. 如何让从眼睛到脚跟的身体语言“说话”，为您赢得大客户的“芳心”

3.4.“人是衣服，马是鞍”让衣着增加您的气场魅力　

常见销售商务礼仪：电话礼仪、拜访礼仪、会场礼仪、宴会礼仪等

4、销售演示（展示与呈现）必须注意的几个问题：

4.1、切忌背诵销售通稿；

4.2、要站在消费者（听众）的角度；

4.3、表现要自然；

4.4、寻求自己独特的个性；

4.5、不要太多的术语；

4.6、培养良好的演示态度；

5、用商务演讲的技巧做好销售展示：

5.1、如何克服紧张情绪;

5.2、SWAY 演讲行为技巧;

5.3、有效运用身体语言;

5.4、抓住(消费者)听众的心;

5.5、有心积累，运用幽默；

5.6、提问的技巧（闭合式和开放式）；

5.7、答疑的技巧；

5.8、处理异议的技巧；

销售人员的职业态度

——用心对待客户，用心销售

做事情不用心的表现：

◆ 同样的错误要犯好几次

◆ 什么事情都不主动地沟通和关心

◆ 满足现状，缺乏创新

◆ 没有危机感

培养工作态度的要领

◆ 千万不要把问题丢在中间和稀泥

◆ 认错要从自己开始

◆ 随时将自己当做公司的“窗口”

◆ 不附带处罚的自我要求是没有意义的

销售人员的职业道德

——坚持公司品牌信誉，对客户负责

品牌：职业化工作道德的整体意识

品牌不仅是高层关心的问题

精致到每一个人员、每一个环节

都要做到最好

客户的接受程度：喜欢--信任--依赖

素质差者代表企业形象

有效沟通模块

有效沟通认知

1、从自我销售开始谈人际沟通

2、沟通在人际关系和销售过程中的作用

3、沟通的案例

4、沟通的定义

5、情境测试：销售环境中的沟通水平

沟通的障碍

1、沟通失败的原因

2、沟通的漏斗模型

3、沟通角度的差异

4、演绎对沟通的影响

销售沟通的技巧

1、销售沟通的人际原则

◎ 主动表达善意

◎ 捍卫别人说话的权利

◎ 认同沟通风格的差异

◎ 自我情绪管理

2、客户沟通管理

◎ 明白客户到底需要什么

◎ 设身处地的思考客户的情绪

◎ 与客户沟通的基本态度

◎ 说服客户的技巧

客户性格类型的判断及应对策略

营销的最高要求：产品营销+技巧营销+情感营销

销售开发技巧篇

1. 为什么谈恋爱与做业务有惊人的相似之处？

像情场高手一样做客户开发与维护

2. 相识：如何找到目标对象和客户

头脑风暴：哪些渠道可以帮助我们发掘新客户？

什么情况下认识的新客户更便于平行沟通？

3. 相知：“破壳”— 建立与客户的信任和关系

4. 相爱：怎样爱得死去活来，非你不嫁

5. 相守：为什么要生一大群孩子

6. 熟悉中国人的黑白思维和做生意的特点

销售能力的高端化解读：

1、卓越的执行力：

◎ 区分任务和结果；

◎ 培养结果导向的思维模式；

2、成为人际关系高手：

人际关系六大状态

3、产品专家：客户不知道的，你知道。客户知道的，你知道的更正确、更准确。

4、顾问师： 除了专业的产品知识，你还要拥有了解周边知识的能力。

有知识和内涵的人受尊重。

5、性格专家：不同类型的客户的应对原则和方法。

6、自我教练（目标设定和管理）：自己能够做好自己的教练。