【课程大纲】

一、开场互动（探索参训成员沟通特点，针对性细节定位）：

◎ 图画自我

◎ 自我评价

二、销售心态模块

1、认识销售工作：

2、销售发展的四个阶段；

3、销售人员的四个阶段；

4、达成销售业绩持续成长的因素有哪些？

品牌成长、企业资源、产品因素、市场需求、经销渠道、销售能力、维护能力

5、尽职尽责，培养主人翁意识

抛弃“打工心态”，拥有“老板心态”

自动自发，拒做“按钮式”员工

让责任感成为一种生活习惯

6、成果导向，锁定责任才能锁定成果

责任感决定工作结果

对你的工作结果负责

做一个追求成果的员工

三、营销实战能力与技巧模块

1、我们是否需要危机意识？

2、后品牌经济时代，营销到底拼什么？

3、销售管理人员的的能力要求探索

亲和力：亲和即人脉，亲和感胜过一切技巧；

洞察力：观颜察色、洞察需求和欲望；

执行力：有能力区分任务和结果的区别，确立以结果为第一的思维方式；

协作力：良好的补位意识、善用团队协作的力量；

责任力：责任感是成就一切的基础，没有责任，何谈能力；

销售力：需求分析能力、逻辑思维能力、语言表达能力、营造氛围能力、沟通

谈判能力、创新思考能力、职业形象、商务礼仪等

4、群策群力：我们日常的销售与管理工作该如何描述？

5、群组讨论：渠道客户群体特征有哪些？

备注：在沟通力与谈判能力的部分，会作为重点能力与技巧进行培训与训练

四、渠道管理实战模块

（一）、什么是渠道：

1、渠道的定义：

2、渠道的作用：桥梁、纽带

3、渠道的特点：利益性、摇摆性、冲突性、非忠诚性

（二）、渠道建立原则：

1、必要性：是否可以帮助解决“大批量”销售；是否帮助解决消费者购买的便捷性和空间距离；是否可以帮助锁定消费；是否帮助解决售后的服务支撑。

2、替代性：思考渠道是否重复？是否可以被其中的渠道替代并可以解决问题。

3、可行性：考量渠道成员的条件与责任，数量和类型，判断建立的渠道是否可以满足生产商的利益需求和管过程中的可操作性。

4、可控性：涉及风险的控制、成本的控制、管理的控制以及市场秩序的控制

（三）、渠道管理原则：

1、长远规划：运用多重销售渠道，切忌“鸡蛋放在一个篮子里”；

2、变被动为主动，做渠道的主人；

3、合理平衡各种销售渠道之间的比重，切忌“在一棵树上吊死”。

4、认知自身的角色定位：管理者？服务者？协作者？

（四）、重点渠道的管理

协助渠道客户的团队进行组织管理和培训

1、团队的定向、定岗、定编、定员

2、帮助团队新手迅速熟悉产品、区域、客户及销售技巧

3、为客户提供增值服务，扩大成效的基本培训技巧

帮助渠道客户的团队的规划与管理

1、把合适的人员放在合适的位置

2、如何进行销售协访

3、如何准备及召开销售会议

4、非直辖人员的沟通管理

协助客户销售团队的目标管理

头脑风暴：哪些方法可以帮助我们对重点客户进行协助和管理？

五、大客户开发与服务秘籍

1. 发现大客户业务与谈恋爱惊人的相似之处；

2. 相识：如何找到目标对象和客户

头脑风暴：哪些渠道可以帮助我们发掘新客户？

什么情况下便于与VIP建立平行沟通？

3. 相知：“破壳”— 建立与客户的信任和关系

4. 相爱：怎样爱得死去活来，非你不嫁

5. 相守：为什么要生一大群孩子

6. 熟悉中国人的黑白思维和做生意的特点

六、如何提升销售业绩

1、清晰的个人销售管理的流程：战略认知—市场调研—产品分析—目标设计—督导实施—检查修正—指导改善—达成业绩；

2、让成员认同一个观点：速度就是业绩；

3、业务团队必备的两大价值观；

4、运用80/20法则创造业绩极大值（主要渠道和辅助渠道的投入比例）；

5、如何理解自我绩效管理教练；

七、销售能力的高端化解读：

1、卓越的执行力：

◎ 区分任务和结果；

◎ 培养结果导向的思维模式；

2、成为人际关系高手：

人际关系六大状态

3、产品专家：客户不知道的，你知道。客户知道的，你知道的更正确、更准确。

4、顾问师： 除了专业的产品知识，你还要拥有了解周边知识的能力。

有知识和内涵的人受尊重。

5、性格专家：不同类型的客户的应对原则和方法。

6、自我教练（目标设定和管理）：自己能够做好自己的教练。