【课程名称】
《场景化实战商务谈判》课程
【课程背景】
在商务谈判当中，很多学员因为不熟悉谈判而造成，要么自身吃亏，要么没有最大化收益的情况出现，比如：担心和对方产生冲突，只知道退让，或者过于僵硬，在合同谈判中不知道应变，导致谈判出现僵局，或者因为没有在合同谈判中保护好自身利益，导致合同在执行过程中出现损失。
【课程收益】
【课程收益】
讲授法、角色扮演法、情境模拟、小组演练等
【课程大纲】
模块一：什么是谈判，如何应对一场谈判
1、确定条件
什么是谈判？看美国大学教材的权威解释
谈判成立的三个条件——卖水饺大姐为什么这样做？
如何发起一场谈判——酒桌和谈判桌的相同之处
2、确定场景
当你只有5分钟就要开始一场谈判时，你该怎么做？
确定谈判场景的工具——iPad清单
谈判目标（intention）
u 谈判目标都包括哪些？
u 如何制定谈判目标？
u 设定谈判目标时要注意的三个原则
谈判预算（Pay）
u 什么是谈判预算？
u 谈判预算都包含哪些？
u 为什么拉高谈判预算是谈判获胜最重要的手段之一？
u 如何准备谈判预算？
谈判优势（advantage）
u 六个字说清楚谈判优势
u 谈判优势的三大来源
u 供求优势——永远坚持货比三家
u 利益优势——要么帮，要么伤
u 情感优势——谈判的三大心理基础（安全感，存在感，支配感）
谈判标准（discipline）
u 用好谈判标准，任何人都能成为谈判大师
u 谈判标准为什么这么好用
u 谈判标准的五个来源
u 如何搜集有利的谈判标准
u 无场景，不谈判——谈判前必须明确双方所处的场景
3、确定路线
u 明确了场景，就能制定谈判路线：
u 防守路线——拆优势，换标准，有交换才让步
u 进攻路线——先优势，后标准，时刻拉高预算
模块二：如何在谈判开局创造优势
1、调整氛围
u 开局破冰——情感优势的积累
u 试探成交预期
u 来一次关于议程的迷你谈判——试探对方谈判风格
2、调整信息
u 身处黑暗房间你要做的第一件事是什么？
u 提问就是“开灯”
u 提问时应该问什么——5W1H
u 提问时怎么问——T型提问法
u 提问时的三个原则——有关联，有重点，有记录
3、调整预期
u 先讲故事——给对方释放信息前必做的动作
u 做一个不情愿的卖家
u 建立你的谈判人设——谈判高手一定要会演戏
模块三：如何报价，如何处理谈判分歧
1、解决报价
先报价还是后报价？先报价为锚点，后报价为试探
报高价还是报低价？高报价为空间，低报价为搅局
报价的几个方法——标准报价法，范围报价法，案例报价法
2、解决共识
确认双方的共识有哪些
始终强调共识——让双方走向合作的法宝
3、解决分歧
判断分歧的属性——不是原则就可谈
解决分歧的六字法——多合一，一分多
模块四：最常用的六个实战谈判策略
1、捆绑策略
可以单独绑，可以整体绑
2、登门槛策略
开始时要小，中间要分步，最后回马枪
3、黑白脸策略
黑白脸各司其职
一人分饰两角
4、找朋友策略
人多才能势众
引入第三方——以人带事&以事带人
5、拖延策略
做时间的朋友
6、让步策略
半数让步法
注：可根据实际需求，具体沟通定制。