课程目标：

? 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则；

? 培养销售竞争力，建立完善销售管理体系；

? 把握销售管理技巧，控制的营销过程；　　　

? 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务；

? 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 ；　

? 设计销售通路及销售队伍；

? 预测销售目标、分配销售任务；

? 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法；

? 分析销售人员不同性格，因人而异的管理；

课程对象：

? 人力资源部经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、大区经理、销售团队管理者

? 授课时长：24学时

课程内容

第一讲、销售队伍的六大问题:

1. 懒散疲惫的表现；

2. 销售动作混乱；

3. 带着客户跑；

4. 鸡肋充斥；

5. 好人招不进来,能者留不住；

6. 业绩动荡难测:销售人员的情绪动荡不安。

第二讲、效能性与效率性销售模式

1. 效能性与效率性销售模式的各自特点；

2. 管理“效率型”销售团队的侧重点；

3. 管理“效能型”销售团队的侧重点；

第三讲、设计与分解销售指标

四大类销售指标:

1. “财务”贡献目标。细分：订单额度；回款额度；费用控制。

2. “客户”增长目标。客户的覆盖率或者新开发客户的数量

3. “客户满意”目标。客户会继续购买或者乐意转介绍

4. “管理动作”目标。执行公司的规定，完成一些管理方面的工作。

第四讲、市场区域划分与内部组织设计

1. 市场划分的方式；

2. 工作的流程；

3. 组织设计与岗位职责。

第五讲、 销售人员的薪酬设计

1. “销售模式”与薪酬设计；

2. “市场策略”与薪酬设计；

3. “设计与适用”与薪酬设计。

第六讲、销售人员的甄选

1.销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律；

2.甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤；　　　　　　　

3.有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员；

4.面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱；

5.信息来源的——背景调查的问题与注意事项；

6.留人“三宝”。

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第七讲、“放单飞”前的专项训练

1.销售人员的职业生涯规划；

2.销售人员的专业素质培养；　　　

3.销售人员的心智修炼；　　　　　　　

4.销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训；　　　　　

5.“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施；

6.职场实战训练技巧——实际案例演练；

7.实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果。

第八讲、销售队伍的控制要点：“四把钢钩”管理模式

一） 第一把“钢钩”：销售例会

1.销售例会的目的；

2.销售例会的内容；

3.销售例会的注意事项。

二） 第二把“钢钩”：随访、随查

1.随访的原则；

2.随访的注意事项；

3.随访的技巧

三）第三把“钢钩”：管理表格的设计与推行

1.管理控制表格的要点；

2.五大基础管理表格；

四）第四把“钢钩”：述职及工作沟通

1. 业务代表的工作述职；　　　　　　　　　　　

2.业务代表的工作沟通。

五）四把钢钩的组合运用

1. 三种类型的销售队伍如何运用“钢钩”；

2. 有效控制的三大步骤。

第九讲 、如何从整体上评价销售团队和个人

1. 销售团队的动荡因素；

2. 销售团队的动荡因素；

3. 销售团队各种状态的应对措施；

4. 如何有效评价一个销售人员；

5. 评价后的四种典型动作。

第十讲、 针对销售队伍的随岗辅导

1. 随岗辅导的重要意义；

2. 随岗辅导的重要内容；

3. 销售动作的随岗训练程序（十个步骤）。

第十一讲、销售队伍的有效激励

1.销售队伍的激励原理与方法；

2.员工成长的过程；　　　　　　　　　　　　　

3.人性需求的五个层次；

4.金钱以外的激励方法。

第十二讲 、销售经理的自我成长和团队发展

1.营销经理与销售代表的工作差别；

2.领导者常见的观念误区；

3.营销经理常见管理误区；

4.良好团队的七个特征；

5.团队管理的原则；

6.有效控制的核心目标；

7.营销经理的管理职能

8.营销经理的工作职责？

9.营销经理角色定位

10.优秀的管理者特质